文 / 潘文富 目前，很多厂家由于对代理商退货缺乏很好的应对方法，退换货行为越来越成为厂家的负担。比如，由于合同签定产品质量问题风险由厂家承担，代理商经常在旺季无所顾忌的大量囤货和大量铺货，淡季又是大量退换货，严重误导了厂商的生产决策、原料采购等。那么...

文 / 李德 案例：Ａ企业沉沦炼狱 Ａ企业是家年设计生产能力 25000 吨的润滑油企业，该企业是起步于 1999 年的弱势品牌，没有广告、促销等营销推广措施。 今年年初的某天，企业老板张总打了一个电话来，话音听来有些急：我正在准备写一份融资的报告，请你来帮我参谋一下...

文 / 曾卫宏 常常听说，业务员在具体跟进品牌产品区域代理商的过程中，稍不留神，就容易被代理商架空，成为一尊木偶，所谓的区域销售业绩、个人工作考核指标完全受到代理商的控制和摆布，也就是说，业务员在这种情况下就成为厂家在该区域的牺牲品，品牌厂家与代理商在...

文/李春晖 优秀销售人员是人才吗？短期内是这样，长期未必是，所谓的短期一年、两年、三年，但是如果将这件事请放到五年甚至是八年的时间来看，这些优秀的销售人员还是企业的财富吗？答案一定是否定的。因此，我们得出这样的结论优秀销售人员是靠不住的。 销售的脑袋与...

文 / 张力 很多企业老板都经常苦恼销售没有人才的问题，招聘不到合适的，留不住能干的，整天为人而操心，我也来谈谈关于销售人才方面的看法。 一半是海水，一半是火焰，用这句话用来形容销售工作也很贴切。销售工作因能改变人生、创造财富而令人兴奋神往，同时，它也因...

文/山力 进入了秋季，意味着润滑油行业一年一度的销售旺季到来了，很多经销商琢磨着选择什么品牌合适，或者筹备资金，准备储备某些畅销品种，以应对即将到来的销售旺季。 冬季油品，防冻液不断上市，生产企业的促销也随之而来，销售人员跑得特别勤快，巴不得利用这个旺...

文 / 章新 担任协销的角色，毫无疑问就是协助代理商做好他的区域市场，帮他策划，帮他服务义不容辞，但是代理商在协销人员到位之后，配合度就没有那么好了，明明是知道你在帮他，但是他有他的想法，经常出现不听话，不认同的状况，甚至严重的出现双方冲突。 众所周知，...

文 / 罗洛 企业在市场销售工作中，往往有时碰到老销售员不听话，比较头痛，大家普遍认为老销售员对公司的各项市场运作非常熟悉，对客户的关系也很好，一时不听话，也拿他没有办法，碰到新上任的销售经理，很多时候一上火，全给开了，其实这样是不太妥的，笔者十分不赞...

文 / 曲阜畅达石化刘立军 在国际油价居高不下的情况下，中石化、中石油搞促销、市场竞争却比去年更激烈。基础油上涨，企业生产成本升高，生存压力变大，上游资源受控，造成企业采购成本加大，维护市场正常运营有一定难度。公路运输为治理超载的限制，造成代理商或企业...

文 / 朱小峰 中国的润滑油行业，品牌阵型存在着明显的两极分化的情况，大的品牌占了绝对的市场优势和市场份额，而且品牌数量不多；而绝大部分品牌属于小品牌阵型，每年的销售额都在 5000 万以下，甚至有些 1000 万也不到。那么对于这么多的小品牌，找代理商绝对的存在...