编者按：一个来自于山东淄博生产机油油料的厂家的一名业务人员对自己的从业历程的表白，是不是我们可以从中透视润滑油上游供应商的心态？

 

临淄作为春秋五霸和战国七雄的齐国都城，不仅拥有悠久的历史，而且作为齐鲁石化公司和齐鲁化工市场的所在地而拥有众多的石油化工企业，成为一个名副其实的化工城市。我作为一个出生在这座化工城市的一份子，从年少时期就立志，依靠本土资源的优势，在石油化工行业闯出自己的一番天地。

在我十九岁的时候，我刚刚结束我的中学学业，就投身于化工行业工作，并且迈进了润滑油行业的大门，那时候的我对着这一片蓝天，充满了激情和理想。

我的第一个工作是在工厂学做化验，对油品进行分析。对着一排排玻璃瓶子和一瓶瓶金黄色的液体，我开始了对润滑油的最初的朦胧的认识。这些经历对我以后进入市场营销有莫大的帮助，我永远都不会忘记对着仪器看着秒表测量油品粘度的少年时刻。

我进入市场营销的角色完全是因为老板身边需要能人，我作为可以培养的对象随着老板开始跑起销售。几年的感想莫过于此：做好油品市场的营销工作，首先自己就得懂得润滑油知识，有过硬的知识功底，还需要懂得机械知识，尤其是汽车机械的知识；再加上自己的口才和外交手段，应变能力，还要有真诚的对产品质量负责的态度，以及完善的售后服务手法，这样才可以在这个行业作好营销工作。这几年化验室的实践让我在油品基础知识上有很大的优势，所以我一接触销售就很容易上手。

我们公司作为精制润滑油油料的厂家，虽然生产量比较大，但由于市场竞争的原因，利润比较薄，面对这样的现状，厂家只能从生产规模和满负荷生产上获利。而随之压在我们营销人员身上的销售任务也就相当繁重。要使产品在同行业中站稳脚跟，企业本身和产品本身就得有自己的特点。一个企业如果没有自己的特点，也就失去了原始的竞争力，更不用说应对客户的百般挑剔选择了。我觉得企业无论大小，产品或服务的项目无论多么复杂，为客户服务，对客户负责，以质取胜，人有我有，人无我有，质优价廉，是我们多年的制胜因素。

像我们这样一个油料生产企业，在强手如云的市场上做好，做大，有自己的优势，也有自己的难度，我通过几年的实践经验逐渐体会到几点：

1、              从信息传递来说，如何顺应市场需求，迅速有效地满足客户的需求是一个非常重要的问题，尤其是我们这样的一个润滑油上游供应企业。在我国国有润滑油基础油销售企业，存在按程序办事的例规，凡事都按照内部体系的程序来办事，常常出现办事效率低的情况，影响下游生产厂家的正常生产和销售，使到客户产生抱怨。而我们企业是私营企业，没有那么多条条框框，我们一般都会对客户的需求能够迅速，正确地满足并以最快的速度落实，我们这样的办事风格吸引了不少客户。

2、              从诚信来说，我觉得现在润滑油行业的竞争非常激烈，利润度越来越低，任何商家都保持非常高的对基础油价格的敏感度。我们作为一个精炼减线油品的厂家，对油品价格的起伏比任何一个商家都要敏感，而且都能够比他们早一些时候预知价格的走势。我们的终端用户一般都使用铁路槽车运输油品，运输需要一段时间才可以到达目的地，因此我就会提醒客户注意油价的变化，如这几天油价要跌，就劝客户不要先急着进油，以免客户在收到油品之后蒙受油品下跌的损失。另外对油品的质量和相关的理化指标，比如颜色，闪点，倾点，粘度等我都会对客户如实相告，不要因为远途的客户看不到，而用较高的价格进了低质量的油品，使到他们蒙受损失。如实反映油品质量是我们这一行的最根本的信誉。

3、              要保持敏锐的市场头脑，对市场细小的变化要观察和领悟，并及时作出正确的决策，是我们做好我们销售工作的基础素质。因为我们的产品与价格的变化有相当大的牵连，哪怕市场油价几十元一吨的变化也许是影响我们收益的重头一击。

我作为一个年轻的销售人员，尤其是面对润滑油行业我作为一个刚入门的一名销售人员，对市场的认识还比较浅薄，我认为只要市场有需求，我们都会生存着，而且会做好自己的事情，演好自己在润滑油行业的某一个角色。