随着经济时代的发展，润滑油企业为了在竞争激烈的市场抢占一席之地，不得不使出浑身解数。然而在营销实战中，能够实现正面交战的都是一些实力雄厚的大品牌、大企业，中小润滑油企业则往往在终端的争夺战中更容易落入被动的境地。事实上，市场营销比的不止是企业的投入，更考验润滑油企业的策划执行。

 

市场营销需清晰定位

 

很多润滑油企业在做推广时，活动的目的性不是很清晰，往往都是为了活动而活动，特别在很多中小企业的策略上体现的更为明显，因此在不同的时期、不同的渠道、不同的产品做推广一定要有清晰的目的性，是为了提升品牌、还是为了促进销量?是为了打击竞品、还是为了推广新品?是为了提升铺市率还是为了调整产品结构?对中小品牌的润滑油企业而言，目的性要更清晰——就是为了促进产品销量提升，同时带动品牌美誉度和知名度的提升，做到销量和品牌宣传效果的兼得。

 

时间节点选择很重要

 

如果选择节假日期间，所有的资源都很紧缺，没有足够的资金实力、利润率和销量作为保证，一般企业是很难以为继的。但中小润滑油企业可以打个时间差，在假日档期的前一档安排促销活动，这样费用即不高，又能刺激那些提前购买的消费者，至少在活动档期的尾声，会形成一个小的消费潮。或者干脆放在假日消费的后一档，此时，经过一番激战之后，大部分企业都会喘一口气，终端资源基本会空置出来，也能搭上假日消费的末班车。

 

营销方式可多种多样

 

对于中小润滑油企业的产品而言，要依据产品的卖点和特性设定营销方式，目的只有一个，能在最短的时间内吸引住消费者并达成交易。由于产品折扣是最直接、最有效、最容易促成购买的办法，很多企业干脆选择这样既节省终端其它宣传费用的大笔投入，又容易以价格吸引消费者。

 

但中小润滑油企业还需注意，营销更要避免同类竞争分散购买力、凸显自身产品的特色或价格优势等。因此，润滑油企业在活动前，有必要和相关终端负责人建立较好的客情关系，通过零售终端去了解竞品的一些促销动态和相关信息，知己知彼，才能制定更为恰当的促销策略，有的放矢，才能实现促销的最佳效果!

 

整合好终端商户资源

 

此外，活动前期，润滑油企业更要整合经销商资源，与商家达成促销推广的默契，得到经销商的支持，才有可能实现推广效果，因为，有的优质经销商不是只经营代理一个品牌，而他们受终端资源、销量、利润、资金等因素的影响，在做市场活动时是有选择的。因此，润滑油企业要做好提前准备，就活动的一些细节提前与经销商沟通，比如活动能带来什么样的宣传效果、销量有多少提升、利润有什么样的保障，以此吸引经销商重视，提醒其提前备货，并能使企业的货款得到及时的回收。

 

预防过度活动后遗症

 

只要有促销，就有可能存在透支销量。这一点在终端消费中最为明显，带来一定的过度促销后遗症，只不过这种市场影响的周期有长有短罢了，针对这种问题的出现，润滑油企业要做到以下方面：前期就预估一个合适、可控的促销量，避免客户或终端为了政策不切实际的囤货;促销开始前就留给市场一个相对合理的消化期;活动期间关注终端和区域的销售进度，对于出现的销售不均衡情况，要及时调配终端和区域间的货物配给;活动结束后，要进行盘点，对于消化不良的终端囤货，要及时退出，可以转向流通市场进行二次消化

 

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(责任编辑：wsgood)