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h10">李振德
时间:2014-02-24 15:22来源:未知 作者:support 点击:
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编前语：在油价飞涨，物价飞涨的年代，润滑油产品的利润越来越薄，大家都希望尽量降低成本，将经营的利润最大化，如何做到低成本营销呢？能够十年如一日地探索，最后能够做到这点的非德杰仕莫属，它不见得很知名，也不见得有很大的影响力，但是它具有持久的产品与品牌的生命力，行业见证，历史见证，它是如何做到的呢？我们通过德杰仕润滑油的操盘手李振德，了解到一个新的销售模式在发挥它的魅力。
企业管理中如何保持低投入高收益
本刊记者：据说李总进入润滑油行业很多年了，作为一个有生产工厂的品牌企业，贵公司据说所用的人力物力都是最低的，李总怎么能够做到这点的？
李振德：每个行业有每个行业的特点，每一家企业也有各自的不同，做为一个企业的管理者来讲，他应该能用最小的投入来获取最大的收益。润滑油行业是一个资金密集型行业，生产工艺相对比较简单，入行门坎相对比较低，在2004年以前，20-30万就可以入这行操作一个新品牌，所以才会有润滑油行业多如牛毛的各式各样的品牌。但自2006年以来国际油价不断暴涨，生产企业的各类成本与费用与日聚增，尤其是人工成本上涨得非常快，而润滑油各环节的利润又在不断地下降，所有这些因素都迫使企业管理者不得不去思考和改变这种状况，我也看到，最近的3-5年，已经有不少原来做到近亿元销售额的润滑油企业逐渐撤离这个行业了，而我们大批的中小企业要想生存和发展，就必须找出一条适合自己企业发展的新出路，我们不能投入大批的资金做广告，不能像垄断企业一样靠低价格大促销的手段来推动市场，但我们必须要找出这些大品牌他们不能做的和不愿意去做的产品或者服务，来满足市场上众多的客户与用户需求，不能一味地跟着他们跑，一定要避开他们的锋芒，不能与他们做正面对抗，在做自己具有独特性能的产品与服务，才能在市场上占有自己的应有位置。
本刊记者：大家说您很厉害，没有业务员也能够销售几千万油品，有什么特别的招数可以介绍一下吗？
李振德：您过奖了，我只不过是爱思考，我们德杰仕从成立到现在，确实没有过传统的业务人员去跑市场，一方面我感觉是传统的用大量的人员跑市场投入产出比太不划算，往往是业务人员2-3个月也出不了成绩，对公司对业务人员的信心都是很大的打击，这主要原因是我们德杰仕的产品不太适合跑大众市场。对于中高档产品和具有独特修复功能的产品的销售与推广，我们一直使用的是网络与电话营销方式，再加上“教育与试用”式营销相结合，让用户亲自试用，达到公司承诺的效果以后再订货，如果用户发现使用后的效果与公司承诺不相附，公司将赔偿客户2倍的货款。到目前为止，公司还没有接到过一例客户投诉。在这里我顺便介绍一下德杰仕可修复机油的特点：德杰仕可修复机油就是普通润滑油+RnP修复剂。RnP修复剂是我们公司具有国家发明专利的金属类自修复功能添加剂，我们的RnP达到了纳类级水平，可以做为润滑油的添加剂与其它类添加剂同时调合，不沉淀，不悬浮，成为润滑油的第6大功能的添加剂。其主要作用就是将发动机磨损下来的金属类再自动修复原状，典型应用领域：内燃机（热态）；轴承（冷态）；能表明ARP技术功效的主要性能指标如下：
●压缩压力：增加、恢复至标准值；
●热发动机怠速油压：增加1.0 - 1.5 kg/cm2 ；
●怠速燃料消耗：节约10% 以上；
●能源消耗：降低5 - 30% 或更多；
●输出动力：提高5 - 25% 或更高；
●环境保护：降低CO 、HC 有害气体排放20-80% ;
我们在北京、河北、山西、内蒙经过上千台物流运输的大车实际应用中得出的经验是：对行驶超过30万公里、马力超过300马力以上的大车，使用德杰仕可修复机油前后能节省燃油2-3L，月省3000元，年省3万元，而对于一个上百台车辆的物流单位，一年节省的燃油费用就是300万元。如果您的产品真正让用户感知到了这种好处，客户将会成为您最忠实的拥趸和品牌宣传者。我们就是用“独特的产品+独特的营销+与众不同的使用效果”，来避开与大品牌正面对抗，来发现我们蓝海。
本刊记者：贵公司采用的方式，您认为适用于广大的润滑油企业吗？对于那些资金投入少，没有很大实力的润滑油微型企业，您认为应该如何走才能够获得发展呢？
李振德：润滑油行业与其它行业一样，从90年代末的暴利时代，到现在的微利甚至无利生存，都存在着这样的规律，原来的国际大品牌几乎不重视到全国介入，到现在的重点纵深发展，我个人认为：我国的润滑油市场也必然会被10家最多10几家国际国内大品牌所垄断，像统一这样的民企机会再也不会出现，那么，众多微小润滑油企业如何生存和发展呢？我个人的观点：“产品一定要有特点、营销一定要独特、服务一定要细致”。如果您的产品没有独特的卖点（我这里所说的卖点绝不是凭空忽悠出来的而必须是实实在在能让消费者享受得到的），那代理商、消费者又凭什么买你的产品呢？ 如果仅凭低价格、大促销、高返利这样的常规手段，那也只能支持一时，而且，上游资源一有风吹草动，你就得涨价，要不就还得降低质量，我个人认为，这么做就是慢性自杀式销售，肯定不能维持长久，更谈不上发展了。所以，不论大企业还是小企业，把产品质量做好，找出适合自己企业发展的营销之路，做有利润的产品，才能有造血功能，也才能继续发展。（本文是个人观点，仅供参考）