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h10">王勇强
时间:2014-02-24 15:14来源:未知 作者:support 点击:
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“五步”让代理商获得更多的厂家支持
如果能利用润滑油厂家的资源开发自己的市场是每个代理商梦寐以求的想法，但大多数经销商由于方法不当，梦想落空。不能一概而论说是厂家实在“抠门”，有些时候厂家所处的位置也很尴尬，市场竞争白热化，一个闪失，辛辛苦苦开发的客户就被对手挖走了，可是如果对全部答应了代理商的要求，企业内部又吃不消。所以我们才会常常听到厂家的无奈，代理商的埋怨，看到一幕幕厂家和代理商之间上演纠结的情感故事。 下面结合本人近年来与代理商朋友的接触和交往，探讨一下如何能够让厂家心甘情愿支持代理商做市场的一些经验，与大家分享。
1、做一个让厂家放心的“安善良民”
不管企业大小，厂家的支持一定是要有前提的，他们绝对不会向没有发展希望的经销商提供支持，当然也不会向滥用厂家资源的经销商提供额外的支持。
经销商要获取厂家支持，应该做的第一件事是在厂家心中树立“安善良民”形象。这类“安善良民”的形象，其实就是一种个人诚信的好口碑，代理商要想办法通过业务人员把这种“诚信”传递给厂家的决策层。有的代理商朋友可能会认为，使用有些“非常规”的方法也能获得厂家的暂时的支持，但这种支持是厂家迫不得已的。不情愿的投入在厂家心里常常会起到反作用，中国有句俗话“好事不出门，坏事传千里”，用一些非常手段威胁厂家换来的支持甚至严重影响到代理商在厂家心中的形象。
必须注意的是：代理商商每过度消费一次厂家资源，在获取下一次支持的难度将会进一步加大。
对于很多还不算正规的润滑油企业，偶尔用几次“非常规”的小动作固然有效;但对管理良好的企业，做一个诚信可靠的“好朋友”却是获取厂家支持的最好前提。
要想持续地、长期地获得厂家真正的支持，必须获得厂家的尊敬。“非常规”的小手段也许能获得一时的支持，但从长远看绝对是得不偿失。
2、换位思考，抓住属于你的权利先生
代理商都会知道每个管理级别的人员所掌握的政策上限是多少，他们超过这个上限就无权审批。因此，要获取什么样的资源，就一定要找什么级别的管理人员。
不要以为拉拢关系，请客送礼是影响权利先生的最好办法。真正有效的办法还是站在管理者的角度思考问题。
如果经销商告诉营销管理人员，你对我支持可以更好地得到使用，达到最好的效果，对管理者的业绩提升有利，对管理者的职务提升有利，那么，管理者有什么理由不给经销商提供支持呢？代理商一定要经常邀请厂家营销管理人员下来调研，让市场的竞争形势替自己说话，在此基础上结合现状提出政策支持，通常比较容易获得厂家的理解和批准。
需要注意的是：支持方案的制定代理商不要过多干预只要抛砖引玉就可以了，实施方案和具体细则还是由厂家的营销团队来敲定，这样做的不但可以大幅度提高可行性，也会让厂家在掏钱的时候心里舒服一些。
3、“精兵战略”让优秀的业务员祝你一臂之力
有条件的代理商尽量要求厂家派驻最优秀的业务员。道理很简单，业务员优秀，市场也肯定做得优秀。
优秀业务员能够对市场做出具有前瞻性的统筹，能够利用老总们对自己的信任为代理商赢得更大的支持，能够帮助代理商商做好管理工作。
优秀业务员也许不能为经销商争取到最好的政策，但他总是比那些能力差的业务员更能影响到公司老总对经销商的看法。
优秀业务员总是很容易得到提升，他们的提升会为经销商带来更大的支持。
请注意：一名优秀业务员能带给你的效益绝不亚于一个营销老总。
4、羊毛出在羊身上，不要忘记投入产出比
为什么有的代理商提出的要求经常被否决？有的代理商要求的支持费用被大幅削减？
代理商应该了解厂家的心态。厂家不怕花钱，但一定要花得值得，也就是要讲“投入产出比”。
“羊毛出在羊身上”做得越好的经销商，厂家花的钱越多。因为做得好，厂家就更敢于在他们身上花钱。 “嫌贫爱富”是优秀的厂家遵循的一条定律，经销商的市场越好，他们越愿意持续不断地支持；做得差的经销商，投入的钱打了水漂，就再难以获得支持。当然如果我们一旦得到了厂家的支持，每一次都要认真做到位，否则，下一次要求支持时会难上加难。
5、认真做好总结，为下一次获得支持埋下伏笔
代理商不要仅仅认为获得厂家支持过后认真执行就万事大吉了，每一次厂家支持政策的执行过程中代理商都要认真做好功课，结束后要完成总结，并及时把信息和成果反馈给厂家，方便厂家总结和调研，让厂家感受到代理商做市场的诚意和专注，一句话：没有最好，只有更好！这次成功了，下一次就水到渠成了。
作者简介：王勇强，现任飞尔普（中国）车用润滑油市场营销总监，从事润滑油营销管理工作10余年，对于营销市场和经销商管理有自己独到见解，曾在本刊发表《明星代理商之一非常六加一》等文章，深受代理商朋友好评。