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抓住客户的四个关键时间点,你的销售将无往不利!

时间:2017-07-19 11:36来源:未知 作者:雨娟 点击:

  前言:

  润滑油终端市场从来不缺乏竞争,市场开拓永远是许多企业心中的难题。企业的业务部门的素质和能力,很大程度上决定了企业在市场上的生存能力。提高业务员水平和能力,就是保障企业市场竞争力的基础。

  润滑油的终端开拓中,很重要的工作就是识别客户的阶段,并了解客户在不同阶段,应该进行不同的动作,来让客户进入到下一个阶段。

  你需要了解客户在什么时候需要什么,了解什么,并且明白客户在购买过程中和购买结束后所需要的支持是什么,有什么办法让客户相信他们的选择,销售人员一定要跳脱出“我想要卖你油”的思维方式,走到“我要服务您”的服务思维中,才有可能真正走入客户的世界中,才能够去发现客户所需要的帮助、支持,实现成交。

  服务客户的4个关键阶段

  客户体验的4个阶段——之前、开始、期间和之后,可以被用来确定客户什么时候需要鼓励、支持或促成。

  一购买前:给予客户各种支持

  在终端在接受你的销售方案之前,他们可能需要一些培训或计划。计划包含了他们选择你的产品的理由、以及接下来的行动步骤和方式方法,毕竟,他们也是想赚钱的。

  所以,业务员需要与终端客户建立起一定的单独相处的时间,花一定时间去了解客户的背景、做事方法,这会使得你为理解客户提供一定的信息资料,让你理解客户目前所需要的优先级是什么。

  你需要协助客户来明确自己的目标,并且让这个目标与自己的产品进行对接,协助客户在做计划的过程中能够增加自身的价值,所以,当客户在你的鼓励下,完成了目标、计划、实现目标的方法,并且你能够帮助他们实现,那你的成功几率将会大大提高。

  二完美开端:影响整个体验

  终端店客户在使用确定使用你的产品后,这个是非常关键的时点,许多企业难就难在留不住客户,往往开一个死一个,如果能够在客户确定引用我们的产品后,给终端店客户一个“完美开端”,那将会影响接下来整个的体验。

  所以,这个时候是客户决定是否与你建立长期合作的开始,如何让终端与你合作干的很“爽”,这就需要许多企业自己去体会了,不同的终端店总会有相同的需求,也都有不同的需求。

  并且开始的投入往往高出预期,但往往服务的后期将会得到丰厚的回报。

  所以,这个阶段的成功是建立在第一阶段的了解前提下,不管是终端门店的支持、管理、推广或活动方式,还是培训、进销存,从合作开始就根据客户的目标和计划,配合自身资源进行匹配,越是协助经销商更顺利开拓用户,自身的油品自然越能够得到终端客户的支持。

  三期间阶段:推动客户做事

  许多终端店往往都不会长期保持对你的新鲜感和对你的产品热情,所需要身为销售人员,必须要制定长期的、定期的服务计划,并且坚持去做。

  告诉终端店什么时候该进行门店修整、什么时候该进行活动促销、什么时候该进行人员在培训,什么时候该进行目标计划的重新设定,这一切都是为了让客户真正走在当初与你设定的目标和计划上,推动客户的前进,必定也会推动你产品的销售和市场的发展。

  所以,市场上关于客户的服务、产品再销售、吸引终端店来招商会、希望终端多订货等等这一些市场行为,本质上若没有真正去推动客户目标和计划,最终的结果也都是经常雁过留痕,只剩下与你合作过的痕迹,后续再无与你继续合作发展的可能。

  四后续服务:给客户安全感

  随着润滑油行业的发展,现在的终端门店不仅仅是过去的倒卖油品的时代,做销售的思维不能仅仅局限在产品和价格上,更重要的是为客户提供解决方案、服务、乃至整体培训,提高终端门店市场竞争力的思维方式。

  要客户与你合作有安全感,让他跟着你干能够对未来产生确定感,这就是市场维护最关键的地方。如果跟着你干,常常会出现油品问题、进销存问题、宣传跟不上、价格不透明、串货等等问题,试问这样情况下,你让客户对你忠诚还可能吗?

  所以,最后的销售还是回归到整个企业的经营思路和发展方向,业务、服务、后勤都是决定企业市场持续发展的基本,所以,对企业有一个整体性的发展计划和培训,是一家企业能够持续进步的保障。

  如何才能简单、明快的找到适合自身发展的营销计划,如何才能够高效的产生市场反馈,提高业务人员的素质和技能,商机苑商学院特地为经销商伙伴举办为期两天的终端市场开拓培训。

  时间:7月22-23日,21日下午报到。

  地点:青岛(具体地址报名后再通知)

  课程安排

  时间课程设计

  7月22日

  终端市场开拓培训1、互联网时代润滑油终端销售人员素质基本要求与训练

  2、新时代终端店痛点与需求点分析

  3、互联网时代如何利用微营销进行终端销售

  4、现场互联网工具操作训练

  7月23日

  终端市场开拓与服务培训1、互联网时代终端客户的沟通技巧

  2、互联网时代终端店合作洽谈训练

  3、互联网时代终端店客户服务技巧与训练

  4、互联网时代终端店踢单训练

  5、培训考核与总结

  招生对象:车用润滑油经销商业务人员。

  培训费用:980元/人,培训期间当地吃住自理。

  报名流程:接受电话,微信报名,报名以支付培训为准,可接受微信支付,不接受现场缴费。报名前10名赠送车用润滑油终端市场售后服务工具书一本。

  深圳市商机苑信息咨询有限公司

  商机苑商学院

  报名热线:陈老师18938934408


 

(责任编辑:wsgood)
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