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营销模式的转变,代理商你做到了吗?

时间:2015-05-05 16:33来源:未知 作者:wsgood 点击:
 
     如今,润滑油行业正处于外围环境进一步改善内部竞争日趋激烈的时代。面对行业环境的进步规范、市场竞争的日益激烈,作不我们代理商经群体要想在市场上站住脚,就必须不断提升自身的竞争力,改变一些陈旧的市场营销模式。

    一、锁定目标客户,对客户加强系统化服务

    客户需要的是系统的甚至是一站式的服务,他们希望把更多的服务在提供产品的代理商企业中获得,所以,你的任务是围绕这个锁定的客户群体开始整合资源,利用更多的资源为客户提供更系统的服务。作为新时代的代理商,如果你不能在未来几年靠自己的力量具备这种系统服务能力,你就要考虑如何整合资源具备这种能力,至少,你要有机会参与到这样一个组织中来发挥你的资源优势和技术专长。否则,你被边缘化的可能会越来越大。

    二、寻找具备核心竞争力的企业做战略合作伙伴

    现在越来越多的代理商企业很希望与生产厂商们成为自己的战略级合作伙伴,这样企业会把更优质的资源和精力倾向于你。通常,规模较大的企业无论是技术、经营理念、管理能力等方面都不是代理商可以比的,通过跟他们的合作你可以获得这些方面的支持。现在,很多经营不错的生产企业,都有代理商培育计划,能够进人他们的计划目录,比自己单打独斗地区摸索,效果会事半功倍。

   这二年,很多大品牌的润滑油企业,开始把近期目标锁定在核心客户上,并注重核心客户的培育,它们越来越重视利用自身的管理和智力优势为核心客户提供培训与辅导。他们定期举办代理商培训或开展客情维护式的大型活动,或现场进行经营方案的指导,目的都是希望代理商能够更加忠于厂商,并得到快速发展。

    三、进行产品梳理,清理掉没有前景的产品

    一个代理商企业越做越大,可能取决于三个品牌,第一个品牌是代理商老板自身个人品牌,包括个人的诚信度为人处世的态度、实力等;另外一个品牌是与你合作的厂商品牌,做经营的如果能成为某个品牌的经营权,自然就可以享受到大品牌的优势,固定的模式和良好的信誉会给你带来稳定的收入;第三个是产品品牌。一般情况下我们很少会做那种专卖门店,但是,你的店里有没有几种主打产品作为压店产品,就很重要了。

    另外,至少在短时期内,行业的销售折扣行规会延续下去。但是,企业给代理商的返点确是有不同等级的,通常的做法是根据销售额来拉开挡次。你同时经营着上百甚至更多的品种,意味着某一产品的销售额在厂家的眼里不屑一顾,给你的返点也是安慰性的,这会让你在同等销售额下得到的返点大大减少。

    四、顺应行业发展需求,尽早实现规范化经营

    市场规范的声音愈来愈强,一些大品牌的润滑油厂商打假力度也越来越大,代理商可能会认为雷声大、雨点小,但另一方面也要密切关注,毕竟,一旦全面展开,对代事商的影响注定是革命性的。

    我们总是喜欢用习惯的思维去看待新生事物,这通常也会让我们一次又一次的看走眼。如果我们漠视国家监管机构不断出台的政策,可能意味着我们会在未来的经营中越来越被动。行业乃至中国,规范化经营是个永恒的话题。

    五、持续的技术服务提升

    我们不可否认,大多数的代理商从事销售服务却没有受过正规、系统的售前、售中、售后服务专业培训。在过去,这也许并没有什么不妥,而现在,越来越复杂的使用问题真的会让你束手无策。当你的客户带着问题来向你寻求帮助时,如果你依然像以前一样凭感觉或,这时你就要小心你的客户就要流失了。现在越来越多的经过正规培训的代理商群体成长起来,他们懂得利用互联网提高自己,他们基础好、脑子灵光,已经威为你权威地位的挑战。

    六、加快信息化建设

    今天,信息化变得十分重要。用户有了互联网可以轻松地了解外面的世界、了解新的前沿产品和技术,如果你不能紧跟这个步伐的话,会被逐渐抛在后面。你有没有发现,一些规模稍大并资金宽裕的二级代理商,开始尝试自己去采购品牌产品,你对他来说,只是一个可有可无的补充。所以,积极地尝试信息化,通过它了解行业、了解新产品、了解行业变化趋势,已经成为必修课,否则,时代会抛弃你。同时,信息化并不只是互联网的代名词,用客户软件来管理客户,利用财务软件来管理你的资金,都是信息化的重要内容。当你可以熟练的使用这些工具的时候,你会发现,你的工作会变得得心应手。

 

(责任编辑:wsgood)
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