欢迎访问:润滑油代理商网
关于我们 会员服务 在线客服 邮箱登录
{dede:myad name='A1'/}h10">
up

当前位置: 主页 > 销售管理 >

胡建
胡建
林心勇
林心勇
蒋明俊
蒋明俊
潘传艺
潘传艺
马希福
马希福

代理商如何解决销售方面的疑虑

时间:2015-05-05 16:30来源:未知 作者:wsgood 点击:

    现在,很多润滑油代理商老板认为现在企业的生存空间越来越小了,这些观点貌似正确,实际上往往是从一个角度考虑,从思维定势出发,得出的结论往往是错误的。因为,世界是平的,机会是均等的,每个人重新站在一个起跑线上,每个人都有崛起的机会。代理商只要能跳出思维定势,从大环境上、从多个角度观察,代理商生存发展的空间还是巨大的,代理商担心的疑问并非是什么不可解决的难题。

1、终端市场对代理商到底多重要

“做终端是找死,不做终端是等死”,这是在营销界颇为流行的一句话,也是厂商对门槛终端日益增高的一种无奈。无论是站在厂家的角度,还是站在代理商的角度,对终端的掌控同样具有战略意义,这是二者获得利润的重要通道,因此不做终端是等死。但做终端不一定是找死,如果是死了,一是没有理解终端的含义,二是方法不对。首先终端的外延扩大了,时下,汽车保养形象体验店、网络直销、厂商协同终端等成为新型终端形式,消费者也被认为这是“终端的终端”,因此充分做好市场调研并运作这些新型终端,并不是找死,而是寻找新利润,从这个角度说,终端也是开端。

2、经营思路决定代理商的生存空间

对于代理商生存空间变小这个问题,要辨证地来看。首先从国家产业政策来看,随着国家对劣质假冒润滑油产品的规范力度加大,这对于那些操作不规范产品的代理商来说,生存空间肯定是变小了,而对于企业化经营的代理商来说,市场空间是变大了。其次,从厂商和终端裂变式发展来看,厂商和终端对于代理商来说,属于销售哑铃的两端,厂家和终端往往是先于代理商突破发展瓶颈,逐渐壮大,这直接促使处于哑铃中间部位的代理商必须重新定位自己,重新发现自己的价值,在这种情况下,处于整合阶段的代理商还没有给自己重新定位,对未来的发展方向也很迷茫,找不到价值的坐标,当然找不到发展空间。最后,作为公司发展的领头人,代理商的个人思维也限定了发展空间的拓展,“心有多大,舞台就有多大”,只有真正突破思维束缚,经销商才能发现大空间,实现跨越式发展。

3、家族式企业如何做好管理

大多数润滑油代理商企业是从夫妻店开始的,之后家族成员不断加入,大家齐心协力,朝着一个目标前进,加快了代理商的原始积累,随着企业的壮大,代理商也成了家长。在面临成长瓶颈的时候,有人认为家长式的领导方式不利于企业发展。但从目前成功的代理商企业来看,他们的共同之处在于有一个很好的领导者,有一个好“家长”。这个“家长”只要有着清晰的发展思路,能很好地把握企业发展的节奏,任人不唯亲,举贤不避亲,这对于家族式企业发展,采取家长式管理并没有多少诟病而言。深圳一家代理商老板曾这样和我们谈起“在我的公司,我的亲戚拿的工资要比其他员工低,我对他们的管理也很严格,比如出现失误,别的员工罚100元,我的亲戚,我罚200元。这种做法,虽然有些苛刻,但我认为,这在一个代理商企业中是必须的”。

4、代理商企业如何处理内部员工问题

无论是代理商企业还是生产企业,要发展,首先要靠团队创造业绩,可以说,任何企业发展都离不开员工的奉献。这对代理商来说如何创造一个和谐的环境,如何给大家一个良好的管理平台,这是关键。如河湖南有一家代理商老板在对待员工的管理问题,他努力争取给他的员工做到以下三个第一,工资第一、工作环境第一、生活保障第一;同时也对他们的严格要求:那就是要做到业绩优秀,才有收获。

5、要找准新品牌的合作点

对一个事物有想法,但难以用语言来表达,我们把这种状态用“只可意会,不可言传”这句话来形容。很多代理商企业都有这种感觉,这来源于多年的市场操作经验,在靠价差赚取利润的时代,这种经验能帮助代理商很快抓住商机。但随着产品的日益丰富,客户获取信息的多元化,这种经验却失灵了。因为代理商不但要考虑价格空间,更要考虑产品是不是为客户所认可。因此接新品成了一个技术活,是一项系统工程。在很多现代代理商企业,寻找新品合作不是一个老板说了算,而是要经过业务经理、分销商、基层业务人员的多层论证。

6、新增产品能够做到分推企业运营费用吗?

企业经营过程中各种费用不断增高,是经销商面临的一个重要问题,对此,代理商的解决方式一般是引进更多的产品,希望这些产品能带来新的利润,以此分摊费用。但很多时候,是产品增加了,人员成本、销售成本也随之增加,代理商并没有达到最初的目的。从利润的来源看,有三种途径:一是以产品为导向,不断挖掘产品的功能;;二是打通利润通道,对各个环节进行梳理;三是靠为客户提供增值服务。当第一途径不能带来新利润,代理商可以通过其他两个途径,即加强企业管理,靠管理进行节流和增加对客户的服务。

7、代理商做自主品牌,未来发展之路到底如何?

代理商老板经常把代理品牌看作是给别人带孩子,再好也是人家的,还不如自己“生”一个,于是很多代理商都进入开发品牌之列。但综观这些开发品牌,没有几个生存得好的,为什么?因为代理商现有的资源和开发品牌还不匹配,也可以说是能力不足,这样的品牌当然容易夭折。一些代理商老板都会说,你看某某大代理商开发很多品牌,为什么活的那么好,我们是不是该向他们学习,将来我们做大了,也要做自己的品牌。实际上,现在的一些大型代理商企业从某种意义上说,已经具备了企业的性质,拥有强大的资本、拥有成熟网络,发展自有品牌,也是能养活的。而跟风做自我品牌的行为,往往没有对自己有清醒的认识,在超过自己能力的时候,抓住了机会,往往是噩梦的开始。

(责任编辑:wsgood)
------分隔线----------------------------
关于我们  │   招聘信息  │  合作伙伴  │客户服务  │  帮助中心  │  交换链接  │  信息反馈

润滑油行业第一咨询平台:深圳市商机苑信息咨询有限公司

Copyright © 2006-2014 润滑油代理商网 版权所有

粤ICP备10039529号-2