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揭秘:润滑油代理商如何用客情开拓空白市场

时间:2015-12-03 15:54来源:未知 作者:wsgood 点击:

国内大大小小的润滑油品牌不下上个,各商家之间的竞争也渐趋白日化,代理商作为润滑油产品营销中重要的组成环节,在市场开拓方面将起到至关重要的作用。那么,润滑油代理商该怎样利用优势资源开拓市场,将品牌做大做强呢 

“销售终端要抢,终端客情要抢。”雅士润滑油陕西代理商董总在谈话中,向我们透露了他开发终端润滑油市场的秘笈。

据权威调查数据证明,80%的成交机会来自第411次的跟踪,而董总也用行动论证了这点。在雅士润滑油最初进入陕西市场时,由于雅士在当地市场缺乏品牌知名度,推广起来有一定的难度,董总说:“雅士润滑油的品质是非常好的,但是怎么样才能让终端网点认可并接受?这确实是一个难题。”面对这样的难题,董总并没有一丝退怯,而是通过一次又一次的登门拜访,打好客情关系基础,与客户先做朋友后做生意。董总就是通过这样近乎“死缠烂打”的方法,慢慢地打开了陕西润滑油市场,客户数量从几十个开发至几百个。

不过,董总透露,打好客情关系的方法并不是一成不变的,除了要根据客户的兴趣爱好开展一系列活动,多跟踪拜访之外,还要懂得灵活变通。他曾遇到一个客户,那个客户只认定原来正在做的品牌,不肯接受新品牌。无论董总拜访多少次,与那位客户交流多少次,他都拒绝接受雅士润滑油。

但是,突破口往往在一个很小的细节上面。董总遭受了多次拒绝之后,再去拜访那位“固执”的客户,在闲聊中得知那位客户家里的电磁炉坏了,于是,董总就说:“巧了,雅士润滑油正在做促销,进两箱油,不仅送一箱油,还送一个电磁炉。”其实双方经过多次交往之后,感情也已经比较深了,那位客户稍加思索之后,便豪爽地回话:“好!那就给我来两箱货!”后来,那位客户惊喜地发现,雅士润滑油的品质不仅不比原本经营的品牌差,甚至更有特点,使用过雅士润滑油的用户反应也非常不错。慢慢地,那位客户就把雅士润滑油作为店里的主推产品,并成为董总的铁杆粉丝一般的大客户。

董总指出,他现在面临的问题是如何继续扩大市场,提高雅士润滑油的市场占有率。虽然现在雅士润滑油在陕西润滑油市场已经拥有较高的知名度,但是市场竞争力还是比较大,单凭他一个人的力量,很难真正把市场做大。因此,他接下来会投入一定的精力去培养和管理团队,让团队中的每一个成员都能够学会他开拓新市场的秘笈,并且能够以老板的心态工作,与公司一起成长。

(责任编辑:wsgood)

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